黄陵分公司打好增量保价“突围战”

发布日期：2015-08-07 信息来源: 黄陵分公司作者：浏览数：2074 分享到：

2015年以来，煤炭市场延续疲软态势，需求减弱导致煤炭企业库存高企、煤炭价格连续下降，企业经营困难加剧。面对持续低迷的煤炭市场和不断加大的销售压力，黄陵分公司逆势突围，内强管理提服务、外拓渠道增销量、提质增效保价格，创新营销稳市场，努力打好增量保价“突围战”。 1-7月份，公司实现煤炭销量1170万吨，完成计划销量的102%。

市场下滑、营销变化。面对煤炭市场持续下滑的不利局面，公司统筹规划，及时变化营销策略，把稳定大客户开拓新市场作为销售工作的着力点。联合六大统销矿井不等不靠积极走访市场，变“等靠销售”为“上门营销”，做到人员前移、市场前移、业务前移、责任前移。公司提出了以山东、江苏、安徽为主打市场，以河南、湖北、湖南、江西及西南市场为辅的市场布局。由总经理带队每月走访一次市场，每月召开市场分析会；对所有销售区域派驻市场信息员，及时了解市场动态，反馈市场信息；对电厂等长期战略合作客户，实行销售人员一对一工作制度，实现煤炭营销与市场的无缝对接。同时，在稳定现有客户的基础上，通过制定灵活的营销策略，采取多种合作模式积极拓展市场。3月17日，由黄陵发往重庆能源集团永荣矿业公司的第一列化工用煤列车开启，标志着“黄灵”煤正式进入了重庆化工市场，开启了黄陵煤炭入渝的新渠道。截止7月份，公司实现铁路销量597.57万吨，有力地稳固了铁路大客户市场。

市场不行，品质先行。面对低位徘徊的煤炭价格，公司按照“一分价钱一分货”的经营思路，加强煤质队伍建设，健全品牌控制机制，地面井下联动，前后环节并重，努力打造黄陵优质煤炭“金字招牌”。一是公司建立各市场用户产品需求目录和质量标准，引导矿区最大限度地生产适销对路的新产品、高附加值产品和标准化产品。二是与生产矿区共同建立煤质品牌标准化管控机制，制定配套的煤炭产品质量控制红线，严格控制质量波动。目前公司与统销矿井形成了生产矿井一线技术把关、检验中心售前精准检验，销售企业售后市场反馈的良性互动关系，为用户提供了质量稳定、品质均衡的个性化、标准化产品，以品质优势促进了提质增盈和市场增销，在交易市场上起到了很好的品牌效应。同时，优异的煤炭品质，完善的产品管理，也赢得了市场的尊重，在煤炭价格跌跌不休的市场环境下，黄陵矿区煤炭价格依旧坚挺，上半年，公司销售的黄陵矿区煤炭价始终维持在高于当地均价20—30元/吨，确保了效益最大化。

市场再变，服务不变。公司围绕经营发展核心，把服务好客户、服务好矿区作为扩大销售提高市场竞争力的有效抓手，实行服务承诺制、首问负责制、限时办结制、岗位AB角工作制等制度，努力打造一站式购销服务平台。同时，积极与生产矿井沟通协调抱团取暖，共同拓市场、共同定价格、共同访问用户、共同做好服务。公司以市场为导向，以品质为依托，以服务为保障，立足平台协调矿区联系客户，充分发挥了专业化销售优势，在复杂的市场环境下逆势突围，确保统销矿井产销平衡和效益最大化。

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