—黄陵分公司以经营管理创新为手段赢得较高市场占有率

 

       近两年来，由于国内经济增长缓慢，煤炭下游行业经营困难，煤炭产能过剩、市场持续低迷不振，导致国内煤炭行业普遍面临价格不稳，利润收入不增，销售困难不减等压力，给诸多煤炭企业带来严峻挑战。然而，陕西省煤炭运销集团黄陵分公司面对诸多不利因素，积极创新煤炭销售模式，努力提高营销管理水平，赢得较高市场占有率，实现了逆势增收增效。
       一是加强战略合作，实行大客户营销模式。公司在稳定已有客户、争取新客户的基础上，注重加强战略合作，对现有客户按照其购买力进行等级划分，积极发展重点大客户，与其签订长期战略合作协议，建立长期稳定的供销关系，培养其强大的购买力，力争将公司80%销量由20%的大客户消化，有效抵御市场风险，实现合作共赢之愿景。
       二是注重质量品牌建设，面向市场以质量管理提升品牌形象。公司上下树立“以质存、以信立、以誉兴”的质量品牌观念，充分发挥品牌效应，确立以质量提升品牌形象的发展战略目标，对所售煤炭产品实行质量与价格挂钩，坚持“以质论价、优质优价、劣质劣价”的价格执行原则，有力推进煤炭产品质量稳步提高。
       三是随行就市，积极应变，使煤炭价格真正步入市场化。在坚持市场定价机制前提下，公司对老用户与新用户、长期户与零散户、量大户与量小户采取差别定价，对销售淡季和销售旺季采取浮动价格等策略来及时应对市场的变化，使客户的价格承受心理与公司的产、运、销情况基本保持平衡，以增强公司市场应变能力。
       四是加大洗选力度，优化产品结构，满足客户多元化需求。根据用户对煤炭品种、质量的不同需求，公司加大对原煤的洗选、筛选和深加工力度，提高煤炭的洗选率，使煤炭产品结构由单一型向多元化格局转变。通过新产品开发及产品结构优化，公司煤炭产品品种日趋完善，产品质量水平不断提高，市场竞争能力不断增强。
       五是强化销售服务，对客户进行全生命周期管理。公司建立、完善客户档案资料库，从公司与客户建立业务关系到完全终止关系的全过程，对客户关系及业务变化发展轨迹进行编码建档，动态描述客户关系在不同阶段的总体特征。通过对客户详细资料的深入分析，了解客户的不同需求，公司各部门推进“一站式”服务承诺，从售前、售中到售后全程服务于客户，力争全方位、多层面提高客户满意度，从而提高公司销售服务管理水平。