澄合分公司2015年逆势突围转型营销战略调整取得佳绩

发布日期：2016-01-04 信息来源: 澄合分公司作者：韦海涛浏览数：6147 分享到：

2015年由于受国内煤炭市场持续低迷，高硫低热值商品煤销售经营变得更加困难，澄合分公司积极面对严峻的市场挑战，主动作为，通过创新营销模式最大限度的增加销量，采取灵活的市场营销手段，制定针对性的营销策略，保证了矿区产销平衡，实现了低热高硫煤营销的突围发展。

一是从谋求利润最大化的传统思维中解放出来，把占领市场当作企业的“生命线”，贯彻在经营销售的全过程。年初，该公司总经理就亲自带队，与澄合矿业领导一起，按照“巩固关中电煤、扩大西南市场、东出晋豫、突破湖北”战略，先后到西南、湖北等地走访用户，对进入市场的定向、定位问题做出战略抉择，利用成本、质量、价格、销量等因素之间的相互关联，构筑功能互补的供需关系，形成长期稳定的战略伙伴，澄合矿区生产的商品煤均有相应的市场保证，为做好全年销售工作打下坚实基础。

二是瞄准市场营销的区域优势，构建与之相匹配的物流网络，实现销售阵地前移，争取 “区域优势”突破。澄合分公司结合集团公司的发展需要，针对川渝地区均属于缺煤大省（市），自身煤炭产量较小，而且环保政策对高硫煤炭消费指标设限相对较高，澄合煤炭相对具有一定的市场竞争力，打出“区域优势”的牌，以重庆猫儿沱港口、万州港口等煤炭储运站为前沿阵地，实现销售阵地和资源库存前移。年初就瞄准易受冬季枯水期和铁路运力双重影响、原煤市场价格波动较大的实际，与华能重庆珞璜发电有限公司签署“丰存枯用”合作协议，储存商品煤16.99万吨，实现峰谷合理调配。同时，把高硫煤与其他低硫煤进行配比，尽最大可能扩大澄合煤炭在当地的销售规模，仅2015年12月份，就利用铁路限运机会，组织船运商品煤10万余吨，为保证澄合原煤外销掌握了主动权。

三是以市场为导向调整产品结构，实施“品质差异化”的经营理念优化客户布局，销售形式灵活多变，劣质原煤大量积压突出问题得到有效化解。2015年5月份，澄合矿业东西两区皆因地质构造变化原因，劣质原煤积压达30多万吨。面对矿区劣质原煤大量积压、合同用户无煤装车的尴尬境地，该公司总经理带领煤炭营销人员全方位进行市场调研，通过与澄合矿业公司价格管理委员会的及时沟通，对库存煤炭进行了合理的市场定价，大力实施“一厂一策、一地一价”营销策略，使这一突出问题得到重点解决。同时，建立起战略用户双方高层领导定期会晤机制，选派精兵强将进驻重点电厂用户，市场把握到一线，问题解决到一线，为促进销售形式灵活多变搭建了前沿“哨所”，及时了解周边各电厂库存，根据各电厂实际需求情况及时联系，协调发运。在一系列措施的推动下，澄合矿区原煤库存减低到历史最低水平。截止12月末， 7对生产矿井原煤总库存保持在15万吨以内的合理区间。

四是立足于现有的营销方式，大胆探索适应目前市场流通的新型营销方式，积极选择有竞争优势的合作伙伴，构建命运共同体扩大市场份额。澄合分公司强化供应链上各节点企业间的合作，建立一套适应市场需要的实施灵活务实的营销策略，积极寻求具有市场互补潜力的煤炭营销商展开合作，采取“搭车销售”、代加工、代运代销模式，通过二次销售进入省内外煤炭市场，既保证了原煤销售，又增加了物流收入。2015年，澄合矿业公司百良煤矿投产，澄合分公司就将该矿生产的不符合标准的原煤，通过洗选、参配方式，使原煤主要指标由硫份3.8%、热值4000大卡左右，调高到硫份2.1%以下、热值4500大卡以上，达到电厂要求，年度共增加市场销售份额达18.15万吨。

五是加强资金运营管理，通过强化内部挖潜，实现企业管理转型升级。2015年，澄合分公司进一步加大业务人员的目标任务考核，提高了货款清欠积极性。一方面，省内电厂派人员驻电厂进行催款，使企业最大限度地获取现金回流。另一方面，对于地销等小客户坚持“先款后货”原则，采取全额预付及时结算，确保经营资金的运营安全。据统计，当期回款率101.24%，年度应收货款控制在1亿元以内，比上年同期减少3789.58万元，降低可控费用开销近200万元，在销售价格比上年同期平均降低66.44元/吨、与矿业结算价降低71.63万元的不利态势下，保证了企业经营的正常运行，在当前激烈的市场竞争中，为企业赢得生存与发展的空间。