中国煤炭报  2019年3月28日   M7版

       “多年的销售经验告诉我们，这么大的产量，必须要由大客户、终端客户支撑，不然销售就会出现问题”

       ●王保民
       陕煤集团蒲白矿业公司是一家有60年历史的老企业，陕煤运销集团蒲白分公司（下称蒲白分公司）则是一家成立仅8年的新公司。自成立以来，蒲白分公司主要负责蒲白矿业公司旗下西固煤业、建新煤化、建庄矿业三家煤炭企业所生产煤炭的销售工作。蒲白分公司现有员工30人，这30人在2018年卖了1238万吨煤炭。
       “确实不容易，2018年蒲白分公司在市场不稳定、煤矿煤质有所波动、人员比较少、任务比较重的情况下，撸起袖子加油干。在确保矿井产销平衡的情况下，创造出了人均销售40万吨的纪录。”蒲白分公司副总经理耿高栋说。
       对于2018年的煤炭市场，大部分人的观点基本一致，淡季不淡、旺季不旺。而对于蒲白分公司来说，没有淡季、旺季这一说。
      “对我们蒲白分公司来说，每天都是淡季，每天也都是旺季。因为市场瞬息万变，谁也不好预测。煤炭销售不但受需求侧影响，也受运输等环节的影响。而且我们只有公路销售，没有铁路销售，我们是一条腿走路，不能有半点闪失。所以我们力争把每天的事做好，日事日毕。”蒲白分公司副总经理魏勇说。
       蒲白分公司负责销售的建新煤化和建庄矿业，位于黄陵县，由于西韩线运力基本饱和，难以接轨，所以两个矿井至今没有建设矿区铁路专用线，煤炭只能通过公路销售。这成了制约蒲白分公司销售的第一大瓶颈。面对人员少、任务重、条件差这一现实情况，蒲白分公司主动作为、自我加压，创新思路、自我突破。
       “我们只有构建大客户引领、贸易户补充的策略，才能保持稳定的销售，才能在关键时刻不掉链子。多年的销售经验告诉我们，这么大的产量，必须要由大客户、终端客户支撑，不然销售就会出现问题。2015年市场低迷的时候，贸易户不赚钱就不拉运。而大客户、终端客户始终需要煤炭，他们一如既往地支持我们的工作。讲诚信、互利共赢才使我们的煤炭企业没有陷入低谷。”建庄矿业销售部部长陈保国表示。
      “我们不但对省内电厂、集团内部化工企业等终端用户给予量的倾斜，而且给予价格优惠。我们开辟拉运绿色通道，实行量价挂钩，鼓励大客户、终端用户多拉运、均衡拉运，真正实现淡季不淡、旺季不抢，我们才没有后顾之忧。”建新煤化销售部部长刘洋说。
      “我们之所以产销两旺，库存始终保持低位，关键的一点是我们诚信经营，有一套好的机制。有时候，工作面末采，煤质会出现波动，我们一方面主动通知用户，合理拉运、掺配拉运；另一方面和矿井沟通，加大配采、洗选力度，以保证煤质。通过一系列举措，保证了销售，也兼顾了用户的利益，形成了产、销、需三方良好的沟通协调机制。”蒲白分公司总经理岳维新说。
       对于2019年的煤炭市场和销售，蒲白分公司有着自己的研判。
      “受国际和国内、外部和内部因素影响，今年的煤炭价格不如去年是大概率事件。虽然有季节性影响，但季节性因素不会是主因，一些不确定因素将导致今年的煤炭价格低于预期，不会高于去年。但不管市场怎么变，只要保持服务用户的初心不变，共赢的决心不变，我们就一定会实现增销增效。同时，我们通过建章立制、闭环管理，实现廉洁营销、阳光营销，通过信息化建设实现智慧营销。相信今年我们人均销量还会创出新的纪录。”岳维新说道。